Hallo zur dritten Ausgabe meiner Reihe für bessereVerhandlungen und mehr Geld. In dieser Woche spreche ich über Verhandlungsfails. In der vergangenen ging es um die Vorbereitung einer Verhandlung und davor um den wichtigen ersten Schritt.
Ouh – habe ich das gerade wirklich gesagt?
Klassische Fehler bei Verhandlungen sind nicht die, die wir erwarten würden.
Was Menschen denken, dass sie es nicht dürfen:
Zu viel verlangen.
Was tatsächlich ungünstig ist:
Zu niedrig ansetzen.
Was noch zu Schwierigkeiten führen kann:
Du erzeugst versehentlich den Eindruck, deinen Job nicht zu mögen.
Du hinterlässt das Gefühl, nicht mehr aufsteigen zu wollen.
Du trittst auf, als würdest du selbst nicht glauben, dein Verhandlungsziel verdient zu haben.
Die gute Nachricht
Es passiert. Es passiert uns allen. Ich habe emotional mit Menschen verhandelt, denen menschliche Belange egal sind. Ich habe wütend mit Menschen verhandelt, auf deren Wohlwollen ich angewiesen war. Und neulich habe ich so wenig Budget für ein Projekt vorgeschlagen, dass mein Gegenüber sprachlos war – und mich hochhandelte. Ich lernte: Ihm war unsere Beziehung wichtig.
Als Coach stelle ich vor Verhandlungsterminen diese Fragen und spreche darüber:
Was ist dein wichtigstes Ziel?
Was ist deine Schmerzgrenze?
Welchen Eindruck soll dein Gegenüber von dir bekommen?
Woran merkt dein Gegenüber das?
Welche Argumente hast du?
Stell dir vor, du bist vor dem Termin viel nervöser als sonst – was ist deine Notfallstrategie, um wieder zu dir selbst zu finden?
Wenn du dich mit diesen Fragen ausführlich beschäftigst, dann verbesserst du damit dein Auftreten und deine Argumentation. Schreib dir die Antworten auf.
Und wenn’s passiert ist
Du merkst, du bist gerade in irgendein Fettnäpfchen getreten. Was nun?
Bleib ruhig. Du kannst das offen ansprechen: »Das wollten Sie jetzt nicht hören, oder?« Kurz durchatmen – dein Gegenüber wird so überrascht sein, dass er oder sie erstmal nicht antwortet. Dann kannst du fragen: »Was wäre besser gewesen?«
Knick dann nicht sofort ein. Signalisiere aber klar, dass du für ihre oder seine Position offen bist.
Eine Verhandlung ist, anders als viele gelernt haben, kein Spiel, bei dem nur einer gewinnt. Eine Verhandlung kann sogar eine freudvolle Angelegenheit sein.
In der kommenden Woche erscheint das Whitepaper zu Verhandlungen. Darin wird es unter anderem um das Auftreten gehen, um gelassene Antworten auf fiese Fragen, um No-Gos und Gesprächsstrategien.
Alles Liebe
Isabell
Willst du zum Verhandlungsprofi werden? Wenn dir diese Ausgaben Spaß machen, dann gefällt dir vielleicht auch »Das Harvard-Konzept« von Roger Fisher, William Ury und Bruce Patton.
In diesem sehr lesenswerten Buch schreiben die Wissenschaftler, wie eine Verhandlung fair läuft, sodass am Ende alle zufrieden rausgehen. Wir verhandeln um Geld – vergessen aber, dass die Beziehung im Fokus stehen sollte.
Ich verschenke mein Exemplar an ein Pro-Mitglied. Ihr wisst, wie das läuft: Bis zum 24. April 2024 ein kurzes »hier, ich« als Antwort auf diese Mail.
PS: Mein Anbieter hat gerade technische Probleme mit dem Versand, das tut mir sehr leid. Ich habe keinen Einfluss darauf, schaue aber, dass ich schneller kontrolliere, ob es wirklich geklappt hat.